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Wie du an Geschäftsführer verkaufst

Verfasst von Hermann Schmidt

Verkäufer werden nicht geboren, sondern lernen täglich neu, indem sie trainieren und üben. Dies gilt auch für Verkaufssituationen im B2B-Bereich. Worauf du bei Verhandlungen mit Geschäftsführern achten solltest, liest du in unserem heutigen Beitrag.

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Verkaufen mit Strategie

Wenn du im Handel arbeitest und dort verkaufst, dann musst du dein Handwerk beherrschen, eine ausgefeilte Verkaufsstrategie brauchst du dort meistens nicht. Anders ist es, wenn du bereits mit dem Geschäftsführer verhandelst und ein Verkaufsgespräch dort hast. Ein Facheinkäufer denkt zumeist nur an seinen kleinen Bereich, ein Geschäftsführer hingegen an das große Ganze.

Achte bei der Vorbereitung des Verkaufsgesprächs mit dem Geschäftsführer auf folgende Punkte:

  • andere Denkweise des CEO

  • andere Wissensbasis

  • andere und persönliche Gesprächsführung.

Was brauchst du um auf Senior-Level zu verkaufen

Bei Verkaufsgespräche auf Senior-Ebene musst du mehr wissen, schneller denken und mehr persönliches Engagement zeigen als in “normalen” Verkaufsgesprächen. Regelmäßige Verkaufstrainings und Schulungen helfen dir dabei, die notwendigen Fähigkeiten und Werkzeuge zu lernen, um auch in stressigen Verkaufssituationen cool und gelassen zu bleiben.

Verkaufstrockentraining mit Rollenspielen

“Du wirst nicht als Verkäufer geboren. Du wirst Verkäufer durch tägliches Training”, hat schon Martin Limbeck, einer der bekanntesten Verkaufstrainer Deutschlands, festgestellt. Trainiere deshalb regelmäßig deine Verkaufstechniken und Strategie. Ideal dafür sind Rollenspiele, in denen Verkaufssituationen realitätsnah nachgespielt und auf Video aufgezeichnet werden. Die Analyse der Videoaufzeichnungen zeigt dir sehr gut, wo du dich noch verbessern kannst.

Achte bei diesen Trainingseinheiten darauf, dass sie unter möglichst realistischen Bedingungen ablaufen. Du musst denselben Stresspegel erreichen wie bei Gesprächen mit dem Geschäftsführer einer großen Firma, von dem du einen großen Auftrag erwartest. Einige Tipps, wie du dich auf Verkaufsgespräche mit Managern auf Senior-Ebene vorbereiten kannst, haben wir für dich zusammengestellt.

5 Tipps für bessere Verkaufsgespräche mit Geschäftsführern:

Denke an die Lösung

Geschäftsführer sind mit ständig wechselnden Prioritäten konfrontiert. Dies kann auch Auswirkungen auf das Verkaufsgespräch haben. Was gestern wichtig war, kann heute schon nicht mehr relevant sein. Wenn du es aber schaffst klar darzustellen, wo dein Produkt oder deine Dienstleistung zur Lösung eines wichtigen Problems beiträgt, hast du schon einen wichtigen Schritt gemacht. Streiche diesen Punkt unbedingt in deiner Verkaufsstrategie hervor.

Scripte dein Verkaufsgespräch zur Vorbereitung

Ein Verkaufsgespräch mit einem Geschäftsführer steht bevor. Bereite dich gewissenhaft darauf vor und versuche auch die wichtigsten Punkte des Gespräches vorwegzunehmen, indem du ein Script erstellst. Es geht dabei nicht darum, das Script auswendig zu lernen, aber darum wichtige Punkte bereits im Vorfeld zu üben und sich darauf vorzubereiten.

Sei selbstbewusst

Geschäftsführer haben zumeist ein sehr großes Ego und ein gesundes Selbstvertrauen. Sie wissen was sie können, sonst wären sie nicht in diese Position gekommen. Du musst deshalb beim Verkauf mindestens ein ebensolches Selbstvertrauen an den Tag legen. Geschäftsführer wollen erfolgreich sein, deshalb musst du gleich beim Verkaufsgespräch zeigen, dass du kompetent, professionell und zuverlässig bist. Geschäftsführer wollen das Risiko des Scheiterns minimieren. Zeige deshalb, dass du weißt was du tust.

Überprüfe die Kanäle

Der richtige Kanal für ein Verkaufsgespräch ist entscheidend. Geschäftsführer und leitende Angestellte bekommen täglich eine Flut an E-Mails und Dokumente auf ihren Schreibtisch. Anrufe und Meetings füllen den Tag der Geschäftsführer. Manche sagen, dass sie mit der Bearbeitung ihrer E-Mails nicht nachkommen, andere wiederum rufen Vertriebsmitarbeiter prinzipiell nicht zurück. Überprüfe deshalb immer, ob dein Kanal für den jeweiligen Kunden der richtige ist.

Manche möchten auf LinkedIn angesprochen werden, manche nur telefonisch. Andere wiederum brauchen mehr Informationen und lieben deshalb E-Mails mit reichlich zusätzlichem Material. Überprüfe daher in regelmäßigen Abständen, ob du den richtigen Kanal für deine Verkaufsstrategie nutzt.

Achte auf das Gesamtbild

Geschäftsführer haben wie bereits gesagt, das große Ganze im Blick. Detailprobleme kümmern sie zumeist wenig. Deshalb solltest du bei deiner Verkaufsstrategie auch das Big Picture im Blick haben. Versetze dich in die Rolle der Geschäftsführer hinein und versuche sie und ihre Situation zu verstehen. Am besten geschieht dies, wenn du ähnliche Fachzeitschriften, Blogs, Zeitungen und Magazine liest und ähnliche Freizeitvergnügen pflegst. Dann fällt es dir leicht, mit Geschäftsführern auf der gleichen Ebene zu verhandeln, da du seine Gedanken besser nachvollziehen und verstehen kannst.