Mit der Gründung eines Unternehmens ist der erste Meilenstein gesetzt - doch das ist erst der Anfang. Die Startphase ist von vielen Herausforderungen, Risiken und Kosten geprägt und bis ein Unternehmen vollständig auf den Beinen steht und erfolgreich ist, vergehen oft Jahre. Der häufigste Grund, warum viele Startups zu Beginn bereits scheitern, ist eine fehlende bzw. unzureichende Go-To-Market-Strategie (GTM). Jedes Produkt und jede Dienstleistung ist einzigartig und deshalb bedarf es auch für die Markteinführung einer gezielten und ausgereiften GTM-Strategie. Genau gesagt versteht man unter der GTM-Strategie den Ansatz, den ein Unternehmen nutzt, um ein Produkt oder eine Dienstleistung auf den Markt zu bringen. Eine solche Strategie kann entweder verwendet werden, um ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung in einen bestehenden Markt einzuführen oder bestehende Produkte oder Dienstleistungen in einen neuen Markt.
Eine gute GTM-Strategie kann Schritt für Schritt zum Erfolg eines Startups führen. Diese zu entwerfen kann jedoch sehr zeitaufwendig sein und unabhängig davon, zum wievielten Mal man ein Produkt oder eine Dienstleistung auf den Markt bringen will, ist es unerlässlich, sich eine aktuelle und adäquate Strategie für das jeweilige Produkt oder die jeweilige Dienstleistung zu überlegen, denn nicht nur das Unternehmen entwickelt sich stets weiter, sondern auch der Markt und die Nutzer. Die Strategie sollte, basierend auf den Erfolgen oder Misserfolgen des Unternehmens in der Vergangenheit, erneuert und überarbeitet werden. Eine der wichtigsten Entscheidungen, die ein Unternehmen bezüglich der GTM-Strategie treffen muss, ist, welchen Kanal es für den Vetrieb und das Marketing verwenden möchte und welche Zielgruppe angesprochen werden soll.
Für den Vertrieb und das Marketing gibt es drei Wege:
- Wenn man ein starkes Vetriebsteam hat und in kürzester Zeit ein Kundenstamm aufgebaut werden muss, dann eignet sich die Kaltakquise sprich E-Mail Marketing und Werbung.
- Eine andere Möglichkeit ist es, mit Hilfe von SEO-Tools, den sozialen Medien und Sales-Funnels zu arbeiten. Eine entscheidende Rolle für den Erfolg spielt hierbei das Branding.
- Bei dem Account-Based Marketing geht es darum, auf den Kunden zuzugehen und seine Vorstellungen zu besprechen. Besteht Interesse, wird das Angebot entsprechend der speziellen Bedürfnisse des potenziellen Kunden angepasst. Das ist besonders für leicht veränderbare Produkte geeignet.
Damit der Zielgruppe das Produkt oder die Dienstleistung erfolgreich vermarktet werden kann, ist es unerlässlich, sie kennenzulernen, zu analysieren und zu verstehen, sprich wo, mit was und wem verbringen sie ihre Zeit etc. Zudem muss man sich überlegen, welche Probleme sie womöglich haben und, wie diese mit den eigenen Produkten oder Dienstleistungen gelöst werden können. Der Wunsch eines jeden Kunden ist es nämlich nicht, ein bestimmtes Produkt zu besitzen oder eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen, sondern einen Nutzen daraus zu ziehen. Um all diese Informationen über die Zielgruppe zu sammeln, ist es wichtig, Recherche zu betreiben, mögliche Kunden zu interviewen oder Fragebögen durchzuführen. Außerdem sollte man sich mit demografischen Daten wie Alter, Geschlecht, Einkommen und Beziehungsstatus auseinandersetzen sowie ihre Weltanschauungen, Ziele und Werte kennen. Es kann durchaus eine Zeit dauern, bis das Unternehmen den Kaufprozess durchblickt und die Zielgruppe versteht. Es wäre gut möglich, dass sich herausstellt, dass das ursprüngliche Bild der Zielgruppe nicht zur tatsächlichen Zielgruppe passt oder, dass die Kunden etwas Anderes als geplant möchten. In diesen Fällen gilt es, zumindest kleine Anpassungen vorzunehmen oder wenn es sein muss, von ganz vorn zu beginnen. Erst wenn das Produkt auf dem Markt ist, erfährt das Startup, wie es bei den Kunden ankommt, welche Erfahrungen damit gemacht werden, und was gut bzw. weniger gut gemacht wurde.
Startups müssen noch viele weitere wichtige Faktoren wie die Preisermittlung, das Produkt, das Branding und die Positionierung sowie das Wertversprechen im Hinterkopf behalten.
Bei der Preisermittlung können sich Startups natürlich an den Werten der Konkurrenz orientieren. Mehr Sinn hat es jedoch, sich mit den einzigartigen Eigenschaften des eigenen Produktes oder der eigenen Dienstleistung auseinanderzusetzen, auf das Budget der Zielgruppe zu achten, sich zu überlegen, welche Kosten in der Herstellung entstehen etc. Die Preispoltik kann sich im Laufe der Zeit auch durchaus verändern.
Das Branding und die Positionierung beinhaltet nicht nur das Entwerfen eines Logos und Slogans. Wenn man als Startup anfängt, ist man unbekannt und man muss erst herausfinden, warum potenzielle Kunden Interesse an dem Unternehmen zeigen könnten. Hierbei geht es vorallem um die Botschaft, die man mit dem Produkt oder der Dienstleistung übermitteln möchte.
Dabei ist es unabdingbar, dass man sich zuvor bereits den Großteil der GTM-Strategie überlegt hat und schon Erfahrungen auf dem Markt gesammelt hat, denn nur so kann die richtige Botschaft übermittelt und die Zielgruppe angesprochen werden. Um zu verstehen, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung auf bereits bestehenden Märkten ankommt, ist es wichtig, sich mit den Produkten und Dienstleistungen der Konkurrenz vertraut zu machen, sprich wie werden sie vermarktet, welche Erfahrungen haben Kunden damit gemacht, was kann man mit dem eigenen Produkt oder der eigenen Dienstleistung besser machen und welche Marketingstrategie funktioniert gut bzw. schlecht.
Ein weiterer wichtiger Aspekt einer GTM-Strategie ist das Wertversprechen. Dieses sollte auf der Website des Sartups deutlich erkennbar sein, denn Kunden wollen für gewöhnlich umgehend wissen, ob ein Produkt oder eine Dienstleistung eine Lösung für ihr Problem bietet. Es muss also klar hervorgehen, welches Problem mit dem Produkt oder der Dienstleistung gelöst werden kann sowie wie und warum es sich von anderen unterscheidet. Es geht dabei nicht darum, das Produkt oder die Dienstleistung zu beschreiben oder einen Slogan zu finden, sondern zu erläutern, wie sich das Leben des Nutzers dadurch verbessern wird. Die Botschaft sollte kurz und knapp sowie klar verständlich sein.
Hat ein Startup die Anfangsphase erstmal gut überstanden und sein Produkt oder seine Dienstleistung mit Hilfe einer gut durchdachten GTM-Strategie erfolgreich auf dem lokalen Markt etabliert, stellt sich oft die Frage, ob eine Expansion in neue und internationale Märkte Sinn macht. Entscheidet man sich dafür, muss eine für den Zielmarkt angepasste GTM-Strategie entwickelt werden. Dabei gilt es, zusätzlich zu den wichtigen Grundfaktoren einer GTM-Strategie, sich auch Gedanken über die jeweilige Kultur, Sprache, Gesellschaft etc. zu machen.
Was sind mögliche Gründe für die Expansion, wie kann man die Expansion beschleunigen und was muss man dabei beachten?
Die Rentabilität spielt bei der Expansion eine wichtige Rolle. Manchmal sind Produkte oder Dienstleistungen auf unrentablen Märkten ausgerichtet, weshalb die Erschließung von neuen Märkten Sinn macht. Startups haben oft Verpflichtungen gegenüber Investoren oder anderen Interessengruppen. Auch das kann eine Expansion in einen neuen geografischen Raum oder für eine bestimmte Zielgruppe bedeuten. Oft gibt es auschlaggebende externe Faktoren wie Gesundheitskrisen, wirtschaftliche Ereignisse, Krieg oder andere Konflikte, die eine Expansion bedingen.
Es gibt einige Faktoren, die die Expansion von Startups beschleunigen können und beachtet werden sollten:
- Ein begrenzter Markt, sprich ein Ort mit wenigen Einwohnern kann von Vorteil sein, um die Expansion zu beschleunigen. Dabei muss jedoch beachtet werden, dass das Produkt oder die Dienstleistung von Beginn an so entwickelt werden sollte, dass die Voraussetzungen gegeben sind, um zu expandieren und andere Nutzer zu erreichen.
- Wenn das Produkt oder die Dienstleistung noch gar nicht und auch nicht in ähnlicher Form bereits auf dem Markt ist, stehen die Chancen groß, dass es sich schnell verkaufen und vermarkten lässt. Neues kann mit offenen Armen empfangen werden, vorausgesetzt es wird ansprechend dargestellt.
- Wächst ein Unternehmen, wächst auch der Wettbewerb. Bei viel Konkurrenz, gilt es zu beachten, dass innovative Konzepte und Modelle entwickelt werden müssen, die einen Mehrwert haben, damit sich der Kunde für das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung entscheidet. Das Produkt oder die Dienstleistung muss sich von den anderen Anbietern abheben und herausstechen.
- Außerdem müssen die Hürden und Markteintrittsbarrieren berücksichtigt werden. Was könnte ein Problem für die Expansion darstellen? Aspekte wie Vertriebskanäle, erforderliches Kapital und weitere sollten bedacht werden.
Zusammenfassend kann gesagt werden, dass ein erfolgreiches und nachhaltiges Wachstum in neuen Märkten nur gewährleistet werden kann, wenn das Produkt oder die Dienstleistung die richtige Zielgruppe erreicht und die Botschaft deren Interesse weckt. Startups sind auf Profit angewiesen, deshalb ist es unerlässlich, dass Geld in Marketing, das Früchte trägt, investiert wird. Dafür bedarf es einer gut durchdachten GTM-Strategie, denn ohne dieser wird oft sehr viel Zeit und Geld verschwendet. Nur mit einer strategischen Vision, starken und wettbewerbsfähigen Produkten oder Dienstleistungen und der perfekten Umsetzung und Vermarktung, ist der Erfolg sicher.
