1. Die richtige Einstellung
Ohne die richtige Einstellung wirst du keinen Verkaufserfolg haben. Arbeite deshalb täglich an deinem Mindset.
Sie überzeugt von dir, deiner Leistung und deinem Produkt.
Würdest du dein Produkt kaufen wollen? Wenn du diese Frage nicht mit einem absoluten JA beantworten kannst, dann besteht noch Potential zu Verbesserung. Mach dich mit dem Produkt vertraut und sei überzeugt, dass du Erfolg haben wirst. Nur dann wirst du Erfolg haben.
Jammere nicht mit deinem Kunden Manche Kunden jammern gern. Wenn du mitjammerst, dann hast du schon verloren, da du die negative Stimmung des Kunden noch verstärktst. Lenke daher das Gespräch sofort in eine andere Richtung und sorge dafür, dass eine positive Stimmung aufkommt.
Tratsche nicht über Konkurrenten
Menschen lieben Tratsch, auch Kunden. Doch du solltest dich davor hüten in Klatsch und Tratsch über Konkurrenten mit einzufallen. Kunden könnten meinen, dass du auch über sie hinter ihrem Rücken tratschst.
Höre zu
Ein guter Verkäufer konzentriert sich weniger auf sich selbst und verwendet selten das „ICH“. Er konzentriert sich mehr auf seinen Kunden und formuliert seine Sätze auf den DU bzw SIE – Standpunkt.
Höre deinem Kunden aufmerksam zu und zeig ihm das auch. Nicht durch soziales Grunzen, sondern durch eine kurze Wiederholung und Zusammenfassung seiner Bedürfnisse.
2. Der perfekte Pitch
Das Wort Pitch ist die Kurzform der Verkaufstechnik Elevator Pitch und stammt aus Amerika. Um Finanzierungen und Investments zu erhalten, kamen Gründer auf die Idee vor den Fahrstühlen von Bürogebäuden auf Vorstandsmitglieder und Manager zu lauern. Mit diesen stiegen sie dann in den Aufzug und nutzen die 60 Sekunden Fahrt für eine Kurzpräsentation.
Dein Pitch sollte unaufdringlich, kurz und prägnant sein. Er muss eine unverwechselbare Komponente haben, um dem Zuhörer unbedingt im Gedächtnis zu bleiben.
Wecke zuerst die Aufmerksamkeit, baue einen Spannungsbogen und zeige klar die Vorteile deines Produktes oder deiner Dienstleistung auf. Packe nicht zu viel Information in die Kurzvorstellung, dies verwirrt mehr.
Übe den Pitch vorher, aber vermeide es, dass der Pitch sich wie auswendig gelernt anhört.
Das Ziel des Elevator Pitchs ist es, dass dein Gegenüber dich mit einer Leistung verbinden kann und du positiv im Gedächtnis bleibst. Nur so wird sich dein Gesprächspartner noch Wochen später an dich erinnern können.
3. Achte auf deine Körpersprache und auf deine Gedanken
Ein großer Teil deiner Wirkung im Verkaufsgespräch beruht nicht darauf was du sagst, sondern darauf wie du es sagst und was dein „Körper sagt“. Dein Körper spiegelt deine Einstellung wider. Arbeite daher zunächst an deiner inneren Einstellung, denn dein Körper wird diese verraten.
Wenn du Angst hast oder dich unwohl fühlst, dann wirst du das deinem Gegenüber immer zeigen.
Darauf solltest du dich besonders Konzentrieren:
\1. Achte auf einen aufrechten Gang, eine sichere Position im Stand und einem gesunden und aufrechten Sitz. Dies zeigt deinem Gegenüber Überzeugung und strahlt Sicherheit aus. Achte auf deinen Augenkontakt. Mit einem festen geraden Blick, ohne zu starren, baust du Vertrauen auf. Gib deinem Kunden die Chance zu dir Vertrauen aufzubauen und halte den Augenkontakt immer wieder aufrecht.
\2. Achte auf deine Stimme und die Tonlage. Leiere deinen Pitch nicht gleichgültig herunter, sondern lass den Kunden deine Begeisterung über die Stimme spüren. Variiere deine Tonlage und formuliere deine Sätze klar und angepasst an deinen Kunden.
\3. Ein guter Verkäufer konzentriert sich weniger auf sich selbst und verwendet selten das „ICH“. Er konzentriert sich mehr auf seinen Kunden und formuliert seine Sätze auf den DU bzw SIE – Standpunkt.
Besser ist ein: „Sie erhalten heute Ihr Angebot.“
Im Vergleich zu: „Ich habe Ihnen ein Angebot mitgebracht.“
4. Der sichere Verkauf
Erstelle dir dein passendes Verkaufssystem, dass authentisch ist und zu dir, wie deinem Produkt perfekt passt. Diese Schritte solltest du aber berücksichtigen.
Kontaktaufnahme
In Millisekunden entscheiden Menschen, ob jemand sympathisch ist oder nicht. Deshalb achte auf deinen ersten Eindruck. Saubere und gebügelte Kleidung, reine Visitenkarten und ein authentisches Lächeln gehören zu einem sympathischen ersten Eindruck dazu.
Was ist der tatsächliche Bedarf deines Kunden?
Lass deinen Kunden reden, stelle Fragen und höre aufmerksam zu. Der Kunde wird dir seinen Bedarf verraten. Wenn du die richtigen Fragen stellst, verrät er dir alles was er braucht.
Warum sollte dein Kunde kaufen?
Zeig deinem Kunden seine Vorteile bei dir zu kaufen. Gehe dabei auf seine Bedürfnisse ein und nicht auf deine auswendiggelernten Argumente. Was für den einen Vorteile sind, ist dem anderen vollkommen egal oder maximal ein netter Nebenerwerb, aber niemals ein Verkaufsargument. Achte darauf die Worte deines Kunden zu verwenden, so hat er das Gefühl, dass du ihm zugehört hast und ihn verstanden hast.
Wann kommt das Angebot?
Stell deinem Kunden dein Angebot auf seine individuellen Bedürfnisse. Biete ihm Leistungen, die er braucht. Verkaufe niemals Produkte oder Dienstleistungen, die der Kunde überhaupt nicht braucht. Denn auf diesem Wege vertreibst du deine Kunden nur nachhaltig.
*Verkauf niemals über den Preis! *
Sei deinem Wert und deiner Leistung bewusst und kommuniziere dies auch deinem Kunden gegenüber. Beispielsweise kannst du fragen: „Klar können wir am Preis was machen, welche Leistung sollen wir dafür streichen?“ Wenn du über den Preis verkaufst, wirst du immer verlieren.
Abschluss
Stell IMMER die Abschlussfrage! Viele Verkaufsgespräche scheitern daran, dass die Abschlussfrage nicht gestellt wird. Nette Gespräche sind nett, aber nett ist halt der kleine Bruder von Scheiße!
Zwei Möglichkeiten einer Abschlussfrage sind folgende:
Offene Frage: Der Erfolg bei einer offenen Frage liegt bei ca 1/3. Einige Beispiele sind: „Was sagen Sie dazu?“ oder „Was halten Sie davon?“ oder „Kann ich den Auftrag so annehmen?“
Diese Frageart ist gut und funktioniert, gibt deinem Kunden jedoch sehr viel Möglichkeiten zum Durchdenken. Er hat es relativ leicht „nein“ zu sagen.
„Nehmen wir das Produkt 1 oder doch lieber Produkt 2?“
Viel Spaß beim Verkaufen und immer dran denken: „Nicht gekauft, hat er schon“
Martin Limbec
